Обязанности менеджера по продажам

Миф № 6

Всё, что нужно знать менеджеру о своём товаре — его свойства и характеристики

Разумеется, знание характеристик товара важно для того, чтобы менеджер мог грамотно ответить на вопросы клиента. Но всё же это знание окажется неполноценным, если клиент не осознает, почему те или иные свойства товара так важны, и почему он должен приобрести этот товар именно у вас.. Речь, конечно же, идёт о знании преимуществ товара и компании в-целом

И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно чётко. Также чётко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

Речь, конечно же, идёт о знании преимуществ товара и компании в-целом. И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно чётко. Также чётко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Итак, вы приняли решение найти готового продажника на стороне. Тогда вам нужно сделать несколько шагов по выбору хорошего специалиста, который стопроцентно подойдет вашей компании.

1-й этап. Публикация объявления о поиске сотрудника.

Что важно знать при размещении информации о вакансии менеджера:

• Кратко опишите бизнес со ссылкой на свой сайт. Как правило, хороший продавец не реагирует на абстрактные и малосодержательные объявления.
• Обязательно отметьте должностной функционал. Так вы отфильтруете примерно половину кандидатов.
• Не лукавьте, обещая золотые горы. Укажите реальные условия труда, зарплату, требования к специалисту, круг его обязанностей. Не обнадеживайте тех, кто вам не подойдет.

Кто годится в продажники

2-й этап. Групповое собеседование.

Ситуация, когда руководитель, видя идеальное резюме для менеджера по продажам, восклицает: «Супер! Это то, что я искал!», бывает очень редко. На практике выбирают группу соискателей – от пяти до нескольких десятков человек. Это быстрее и эффективнее, чем личные беседы. Намного проще организовать общую встречу, которые проводят даже удаленно. Допустим, совещание по Skype в установленное время.

Цель массового собеседования – отсеять слабое звено, чтобы оставить лучших. Вначале задают элементарные вопросы (сложные оставляют для финального отбора). Вот несколько примеров:

• Расскажите кратко о себе.
• Каких успехов вы достигли на прежней работе?
• Что побудило вас ее оставить?
• Почему пришли к нам?
• Какие условия работы вас устроят (дружный коллектив, возможность продвижения по карьере, высокая зарплата и др.)?
• Как вы планируете свой рабочий день?
• Кем хотите стать через 1-2 года, работая у нас?

Из ответов можно заключить, кто реально настоящий продавец, а кто случайный прохожий. Не забывайте наблюдать за невербальными сигналами (жесты, поведение, выражение лица). Если у отобранного соискателя нет навыков, зато имеется большой потенциал, пригласите его на личную беседу, чтобы поставить точки над i.

3-й этап. Индивидуальное собеседование.

Итак, у вас остались только лучшие и нужно принимать конкретное решение. Настало время говорить с глазу на глаз. Опытного специалиста расспросите о работе, чтобы оценить его способности. Примерно так:

• Опишите основные достижения в продажах.
• Что у вас не получилось?
• Сколько встреч или звонков вы проводили ежедневно?
• Насколько выполняли план?
• Какой конверсии вы достигли?
• Сколько привлекли новых клиентов?
• Если у вас появится 100 000 рублей, на что вы их направите?

Теперь проведите интересный эксперимент. Дайте соискателю любой предмет (ручку, стул, листок бумаги) и попросите вам его продать. Суть в том, что опытный специалист при выполнении может сплоховать, а новичок, наоборот, блестяще проведет продажу.

Во время испытания будьте активны, как истинный клиент. Блажите, возражайте, а между тем фиксируйте реакцию кандидата. Что он ответит, как поступит, как справится с конфликтной ситуацией? Жалеть его не стоит, ведь разные клиенты приходят за покупкой, так же как партнеры и поставщики.

Чтобы узнать, подходит ли человек на должность менеджера, можно сделать психологический тест. Но здесь потребуется специалист, поскольку результат нужно умело трактовать.

4-й этап. Подготовка к работе по специальности.

Как только вы определитесь с выбором, покажите будущему продавцу его ошибки и удачные решения. Так он быстрей поймет специфику торговли и требования руководителя к себе. При необходимости проведите обучение, но учтите, что на этой стадии человек тоже может быть отсеян. Поэтому запишите контакты нескольких претендентов, которые вам более или менее подошли, и предложите им работу.

В целом найти хорошего продажника – только половина дела. Главное сработаться, увидеть, как он продает, и оценить его полезность для компании. А на это требуется время.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

В каких отраслях работает?

Этот список может быть просто огромным: от автозапчастей до нефтепродуктов, от мяса до окон, от одежды до спецтехники. Ключевое требование к такому менеджеру – четкое знание рынка своей отрасли и понимание основных процессов, в ней заключающихся. Так, специалисту, который ранее продавал запчасти, будет не так просто заняться продвижением логистических услуг. Нужно вникать в особенности сферы, что, конечно, возможно, но трудоемко. Потому перейти из сферы запчастей проще в смежные структуры.

В каких отраслях сегодня наиболее востребованы сейл-менеджеры:

• продажа нефтепродуктов (одна из самых перспективных сфер с хорошей зарплатой);
• продажа медицинского оборудования (некоторые компании требуют наличия хотя бы средне-специального медицинского образования);
• реализация квартир в новостройках, деревянных и кирпичных домах, построек из бетона (спрос есть всегда);
• продажа сельхозтехники, электротехнической продукции;
• услуги металлопроката;
• продажа межкомнатных и входных дверей;
• реализация банковских продуктов (специалист в банке);
• продажа услуг фитнес-клуба;
• продажа сантехники;
• продвижение юридических услуг (активно развивающаяся сфера);
• реализация косметики и бьюти-продукции;
• продажа строительных материалов, мебели и т. д.

Переход из одной сферы в другую иногда сложен, но он же может стать толчком к развитию. Бывает и так, что человек хочет уйти из профессии, но передумывает, решаясь поменять просто сферу.

Описание профессии

Надо сказать, что у менеджера по продажам и раньше был широкий круг обязанностей, сегодня же характеристика выполняемых им поручений стала еще более объемной. И связано это с появлением новых платформ для продвижения продукта (те же соцсети), изучением механизмов продаж на этих новых платформах.

Что должен уметь сейл-менеджер (или менеджер по продажам):

• развивать, регулировать, координировать дилерские отношения;
• работать над способами привлечения клиента, формированием интереса к продукции;
• оформлять договоры и другую базовую документацию;
• поддерживать доверительные, доброжелательные отношения с клиентом после удачно проведенных сделок;
• разрабатывать стратегию активных продаж;
• знать основы делового этикета;
• разрабатывать, создавать успешные торговые каналы;
• выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Профиль должности предполагает и выполнение смежных профессиональных обязанностей: хороший менеджер разбирается и в основах работы рекламного агента, промоутера, пиар-технолога. Речь не идет о знании нюансов этих должностей, а только об азах их деятельности. Если компания крупная, сейл-менеджер работает в связке с этими специалистами, если небольшая – часто замещает их или выполняет их обязанности.

Сейл-менеджер не только общается с потребителем – он собирает и анализирует информацию, создает стратегию, прописывая ее по пунктам, тщательно ведет документацию по заключенным сделкам. В должностной инструкции менеджера по продажам должны быть перечислены все пункты его деятельности (от ведения работы в соцсетях до конкретных направлений сбыта продукции).

Обязанности менеджера по продажам

1. Изучать отрасль, в которой работает предприятие, анализировать динамику развития новых трендов, отслеживать влияние рынка на ценообразование;
2. Исследовать преимущества и недостатки конкурентов, следить за появлением в их ассортименте новых позиций, сравнивать цены и акционные предложения;
3. Всеми доступными способами продвигать свою продукцию среди потребителей, рассказывать им о способах получения выгоды с помощью предлагаемого товара;
4. Выявлять возможности расширения представленности товаров компании и работать над увеличением объема продаж;
5. Постоянно искать новых потенциальных клиентов, устанавливать с ними контакты, изучать потенциал их предприятий в вопросе использования своей продукции;
6. Укреплять и поддерживать в актуальном состоянии ранее наработанные деловые связи, увеличивать уровень лояльности постоянных покупателей;
7. Выяснять потребности клиентов и проводить с ними переговоры о возможности и условиях поставки своего товара;
8. Проводить для покупателей презентации новых и уже выпускаемых продуктов, принимать участие в специализированных выставках и ярмарках;
9. Закреплять договоренности с клиентами в документарной форме и следить за выполнением условий соглашения;
10. Контролировать процесс доставки товара покупателям, принимать меры для предотвращения возможных осложнений;
11. Следить за своевременной оплатой ранее поставленной продукции, убеждать клиентов в необходимости погашения долга;
12. Принимать от покупателей и анализировать претензии к качеству товара, срокам и условиям обслуживания, доводить эти сведения до руководства;
13. С установленной регулярностью составлять отчеты о структуре и объемах продаж, отправлять их начальству и обсуждать текущее положение дел;
14. Обеспечивать выполнение, а по возможности и перевыполнение установленного на отчетный период плана продаж.

Плюсы и минусы

Как обычно это бывает, и достоинства, и недостатки профессии носят субъективный характер. Для кого-то это идеальная профессиональная стезя, позволяющая обрести идеальное дело для самореализации, соответствующее и темпераменту человека, и ритму жизни, и образованию. Но если график, особенности работы и деловых коммуникаций не соответствует ожиданиям человека от профессии, даже выдающиеся навыки и потрясающие способности не преодолеют таких противоречий.

Плюсы профессии:

возможность карьерного роста (и не только внутри одной компании);
востребованность (это не такая редкая профессия, потому найти работу хорошему специалисту будет несложно);
насыщенный график, разнообразие видов деятельности;
работа с людьми – важно для тех, кому не хватает коммуникаций в профессиональной деятельности;
хорошая заработная плата и перспективный премиальный прогноз (премия зависит от прибыли);
нет строгих требований к возрасту кандидата;
часть работы может осуществлять удаленно, дистанционно;
возможность получить отличный бизнес-опыт перед собственным стартапом.

Минусы профессии:

• для тех, кто не очень устойчив психоэмоционально, эта работа может показаться слишком стрессовой;
• сложно работать «с нуля» менеджером по продажам, экономическое образование превалирует;
• не всегда строгий и четкий график, часть работы может быть сверхурочной;
• людям медлительным, меланхоличным такая работа вряд ли подойдет;
• иногда первых результатов удачных сделок или стратегий приходится ждать долго;
• в маленьких компаниях сейл-менеджер контролирует и целый пласт другой работы: от рекламы до ведения соцсетей, разбора деловой переписки, ведения контрольной документации;
• стресс действительно есть, и без умения держать удар стать успешным менеджером по продажам сложно.

У руководителя группы продаж не должно быть плана (но не сразу)

Мой самый успешный продавец приходил в 8:30 утра и в 9 уже начинал звонить, он звонил весь день до 17:50, обладал самой быстрой рукой по приему входящих, обедал 20 минут, ни с кем не общался, не курил, не ходил на пьянки и корпоративы, уходил ровно в 18:00. В продажах можно быть очень успешным, при этом абсолютно не притворяясь командным игроком.

Тем не менее очень сложно представить такое поведение от руководителя группы продаж. Чтобы он закрывался от всех, закрывал свой календарь, отказывался от встреч для помощи продавцам. Это просто две разные роли. И тем не менее даже мне очень хотелось вначале навесить на руководителей групп план.

Фото: Unsplash

Я думал, ну как же так, такой опытный сейлз и не продает. А потом понял, что если у него есть план, то это первое, о чем он думает, он включает поведение социопата и совсем не занимается развитием людей. Но ведь его успех — это успех в первую очередь его людей.

После некоторых опытов я пришел к тому, что план надо убирать, когда у руководителя три и более сотрудников. Когда мы понимаем, что человек идет в руководители, мы никогда не даем ему опытных людей, а начинаем нанимать новичков и отдаем в шефство.

Он еще находится в чьей-то группе, но уже начинает коучить новичков. И если они показывают результат и их более трех, он «отпочковывается» в отдельную группу и может набрать еще четырех человек (но не более семи).

Что входит в обязанности менеджеров?

• Организация и последующее ведение продаж.
• Оптимизация деятельности компании.
• Анализ объемов продаж, определение ошибок и поиск методов их исправления.
• Проведение взаиморасчетов с клиентами.
• Разработка и организация мероприятий, предполагающих создание клиентской базы.
• Построение путей продвижения продукции к потребителям.
• Сотрудничество с логистами, предприятиями и посредниками.
• Выбор видов договоров, разработка преддоговорных бумаг.
• Сглаживание разногласий и «острых углов» в договорах.
• Составление статистических таблиц.
• Ведение отчетности для своего руководства.
• И проч.

Перспективы и маленькие секреты удачной работы

Хорошо выполняемые должностные обязанности менеджера по продажам на протяжении трех-пяти лет в одной компании – это прямой путь к повышению на должность руководителя отдела продаж, например. Хороших сотрудников всегда ценят, а особенно тех, кто способен поддерживать имидж компании в глазах потребителя.

Есть некоторые правила, придерживаясь которых, можно стать хорошим менеджером отдела продаж. Клиент любит покупать, но терпеть не может, когда ему пытаются что-то продать. Об этом стоит помнить слишком настырным людям, которые иногда не умеют или не желают услышать отказа.

Нужно суметь поставить себя на место потенциального покупателя, понять, что его привлекает в вашей продукции, и, исходя из этого, начинать «продавать».

Нужно уважать мнение и пожелание клиента, относиться к нему как к уважаемому человеку, а не к источнику вашего дохода. Именно поэтому многие хорошие менеджеры отделов продаж общаются с клиентами как со старыми друзьями – легко и непринужденно, особенно это помогает людям, на которых возложены обязанности менеджера по продажам автомобилей.

Хороший менеджер отдела продаж обязанности свои выполняет не потому, что ему платят, а потому, что он сам верит в продукт, который предлагает, то есть если вы предлагаете, например, духи, стоит пользоваться именно ими. Это важный компонент успеха.

Личностные качества

Черты личности, которые позволяют хорошо продавать, могут смутить новичков. Поэтому стоит прислушаться к профессионалам продаж.

Они выделяют определенные качества человека, по которым можно выделить отлично продающего менеджера:

1. Одно из главных качеств – вызывать доверие. В нем заложены надежность и честность. В современном бизнесе на нем строятся многолетние отношения и заключаются повторные сделки.
2. Важнейшей чертой характера гуру продаж является добросовестность, иначе говоря, серьезное отношение к любой работе, нацеленность и переживания за конечный ее результат.
3. Направленность на клиента и четкое понимание того, что ему нужно. Так считают более 80% лучших продавцов.
4. Скромность и тактичность. Как утверждает статистика, более 90% лучших продавцов – скромные люди. Напористые самоуверенные молодцы, как показывает практика, чаще отпугивают клиентов.
5. Любопытство или любознательность помогают профессионалу получить больше знаний и ответов на неудобные вопросы.
6. Активность и затраченные усилия напрямую влияют на результат продаж.
7. Умение строить позитивные дружеские и деловые отношения, благодаря чему они перерастают в многолетнюю дружбу с разными людьми.
8. Желание учится и развиваться, чтобы постоянно обновлять приемы и методы. Быть непросто успешным в продажах, а по-настоящему современным. Все то, что работало еще вчера, сегодня подчас устаревает или требует корректировки.
9. Мотивация на успех заставляет беспрерывно действовать и творить.
10. Успех кроется в голове. Поэтому один человек добивается многого, другой терпит неудачу. Хотя оба обладают равными способностями и возможностями.
11. Актуальным является умение работать с информацией, выделяя из нее нужное и отбрасывая хлам.

А вот чрезмерная общительность того, кто продает, оказывается, мешает хорошим продажам!

Наполненные излишним дружелюбием к клиенту продавцы не способны влиять на него и диктовать свои условия.

Хорошим продавцам не свойственен, так называемый, эмоциональный пессимизм, они не знают разочарования, грусти и уныния. У них отсутствует чувство неловкости и страха. При любых переговорах им легко и комфортно

Еще им всегда важно понять, почему случилась неудача, чтобы не повторять ошибку вновь

Обязанности менеджера по поиску клиентов (разведчик)

Первый этап в продажах — это поиск и квалификация клиентов. Этим занимаются специально отобранные и обученные бойцы: разведчики.

У таких менеджеров-разведчиков (их в компании не должно быть менее 2) есть одна основная обязанность: искать и находить клиентов, которые соответствуют требованиям компании.  Если совсем по-умному: генерить квалифицированные лидЫ (откроется в новой вкладке).

Это должны быть достаточно коммуникабельные люди для установления контакта и выявления потребностей клиента. Им вовсе не обязательно уметь строить и развивать длительные отношение с клиентами. Их сила не в построении и поддержании долгосрочных отношений, а в умении находить клиентов по заказанному компанией «портрету», выходить на ЛПР, выявлять потенциальный интерес к продуктам компании.

Это-аналитики, коммуникаторы и маркетологи в одном лице.

Если один из таких крутых спецов увидит в вашей вакансии строчки об обязанности быть «энергичным, коммуникабельным» или «ездить на встречи с клиентами» или «делать презентации для клиентов», они будут искать другую работу.

Основная обязанность менеджера разведчика такая: находить и создавать новых клиентов по четким параметрам, заданным компанией. Это главное. Из этой обязанности вытекают следующие требования:

1. Отличное владение современными инструментами лидогенерации
2. Умение находить новые каналы поиска клиентов
3. Умение работать с разными целевыми группами клиентов
4. Способность снижать стоимость привлечения клиентов
5. Умение выходить на ЛПР
6. Умение определять потребности в продукте компании
7. Способность квалифицировать клиентов по предполагаемому размеру закупок

В зависимости от вида бизнеса и типа клиентов, в компании, дополнительно к разведчикам, могут работать лид-менеджеры. Эти ребята могут работать дистанционно, даже на аутсорсинге.

Результат их деятельности: нужное количество потенциальных клиентов по заказанным компанией параметрам и по определенной цене.

На разведчиков должны быть настроены все входящие звонки новых клиентов (которых нет в базе компании). Они должны чётко устанавливать контакт, квалифицировать клиента, выявить его потребности, источник срочности, заполнить его профиль в CRM и передать менеджерам-охотникам для дальнейшей работы.

Сами разведчики не продают, поэтому для быстрого старта, обучить продукту компании их можно лишь в общих чертах, без серьёзного погружения в детали.

Такая специализация позволяет быстрее найти кандидатов, а также потратить значительно меньше времени на их обучение.

Особенности должности «менеджер по продажам»

Начнем с того, что продавцы такого ранга всегда имели широкую зону ответственности. Сегодня их функционал расширился еще больше. Это вызвано внедрением новых площадок для раскрутки продукта (например, социальных сетей), а также освоением методики работы с этими платформами.

Выходит, что идеальный менеджер по продажам – довольно гибкий человек, открытый новым знаниям и опыту, который сознает необходимость непрерывного развития в своей профессии. Эдакий суперпродажник.

Какие навыки должны быть у сейлз-менеджера? Мы перечислим основные функции, которые он обязан выполнять:

• развитие и координация дилерских связей;
• отработка техник привлечения клиентов и повышение их лояльности к продукции;
• составление договоров и прочей типовой документации;
• сохранение доверительных отношений с заказчиком после успешных сделок;
• освоение методик активных продаж;
• соблюдение делового этикета;
• поиск и создание эффективных каналов сбыта;
• налаживание сотрудничества с потребителем.

Профиль должности менеджера по продажам предусматривает и выполнение сопутствующих функций. Так, настоящий профессионал должен иметь навыки агента по рекламе, промоутера и PR-технолога. Имеется в виду не изучение тонкостей этих профессий, а базовые знания о принципах такой работы. В больших компаниях сейлз-менеджеры тесно связаны с подобными специалистами, а в мелких фирмах могут выполнять их функции.

В обязанности sales-менеджера входит не только общение с заказчиком. Он занимается поиском и изучением информации, формирует планы и детальные стратегии, ведет текущую документацию по совершенным сделкам. В должностных инструкциях этих людей следует отражать все нюансы их работы – от деятельности на интернет-площадках до указания конкретных каналов сбыта.

Отбор успешного менеджера по продажам на собеседовании

Как же выбрать толкового менеджера по продажам? Как провести успешное собеседование с менеджером по продажам? Какие вопросы задавать?

Должно быть четкое понимание требований к искомому специалисту. Не надо в интервью включать какие-то случайные и отстраненные вопросы. Спрашивайте то, что в конечном итоге даст четкую картину перед глазами. Вот примерный перечень вопросов на собеседовании менеджера по продажам:

• Назовите цели, поставленные перед вами на предыдущем месте работы.
• Добивались ли вы поставленных задач? Если да, то каким образом?
• Считаете ли вы себя успешным менеджером по продажам? Почему?
• Хотели бы вы добиться больших побед?
• Что вам мешало вам добиваться цели?

На собеседовании уже не актуально просить продать ручку или холодильник

Куда более важно выявить потенциал человека и определить личностные качества, присущие продажнику.. Интересно на собеседовании услышать от кандидата аргументы в пользу того или иного товара

Если отбор групповой, то можно поделить конкурсантов на группы и распределить вопросы между ними в отношении какого-либо предмета (например, книга, телефон). Одну группу попросите рассказать о положительных качествах товара, вторую группу – об отрицательных, а третья группа пусть предлагает альтернативный продукт.

Интересно на собеседовании услышать от кандидата аргументы в пользу того или иного товара. Если отбор групповой, то можно поделить конкурсантов на группы и распределить вопросы между ними в отношении какого-либо предмета (например, книга, телефон). Одну группу попросите рассказать о положительных качествах товара, вторую группу – об отрицательных, а третья группа пусть предлагает альтернативный продукт.

Необычным инструментом на собеседовании является исходящий звонок в какую-либо фирму под видом покупателя. Задача испытуемого – проанализировать услышанную в свой адрес презентацию продукта, сделать оценку и предложить варианты совершенствования презентации.

Представленные вопросы являются примерными и могут дополняться рядом других, пока вы полностью не построите силуэт своего сотрудника.

Уважающий себя менеджер сам задаст немало вопросов на встрече с вами:

• Работа заключается в отработке действующих клиентов или наборе новых?
• Товар носит сезонный характер?
• Как происходит распределение клиентской базы между работниками?
• Каков оклад и размер премии?
• Чему для вас равняется «потолок» в заработной плате?

Не бойтесь вопросов от менеджера. Озадаченность говорит о том, что человек знает, что надо делать, и нацелен на большие достижения и крупные продажи, дающие возможность хорошо заработать.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Чем занимается менеджер по продажам?

Что делает менеджер по продажам, его обязанности и требования?

1. — обработка заявок;
2. — проведение переговоров с клиентами;
3. — подписание договоров;
4. — подготовка счетов на оплаты товаров или услуг;
5. — контроль оплаты.

Менеджер по продажам занимается тем, что сопровождает сделку от начала и до ее полного завершения. Работа специалиста будет окончена только после отгрузки товара заказчику.

У многих менеджеров имеется план продаж. Его нужно обязательно выполнить, а лучше перевыполнить (продать свыше плана). Менеджер по продажам – это не только работа, но и мастерство, в котором можно постоянно двигаться вверх.

Менеджеры фрилансеры имеют возможность формировать собственные команды. Так они получают определенный процент от заказов каждого члена команды.

Преимущества профессии:

1. — востребованность;
2. — возможность быстро достичь успеха;
3. — увлекательный процесс;
4. — заработок без ограничений;
5. — есть возможность работать в любой сфере и отрасли;
6. — не обязательно иметь высшее образование.

Недостатки:

1. — доход может быть не всегда стабильным;
2. — регулярные командировки, встречи;
3. — рабочий день не нормируется;
4. — возможно эмоциональное напряжение.

Основные качества, которыми должен обладать продавец:

1. — азы психологии;
2. — грамотное высказывание своих мыслей;
3. — разбираться в оформлении документов;
4. — хорошо разбираться в характеристиках продаваемого товара.

Аналитический подход — профессиональное требование

Аналитический подход к работе заключается в способности стать на место потенциального покупателя, чтобы как можно быстрее просчитать возможность выгодно продать ему продукцию фирмы. Предугадать потребности других можно, если получится примерить на себя предполагаемые запросы. Во время собственно сделки купли-продажи в магазине или в дилерском центре по реализации недвижимости необходимо четко видеть реакцию клиента на предложения и уметь быстро корректировать их. То есть, действовать «по обстоятельствам».

Если сделка закончилась удачно, менеджер должен сделать для себя выводы:

• почему покупка состоялась;
• как он смог убедить покупателя в качестве товара;
• каковы дивиденды компании от состоявшейся сделки;
• как в дальнейшей работе можно использовать данный опыт.

Если сделка не состоялась, то необходимо также пошагово проинспектировать собственные ошибки. На каком этапе допущен просчет? Почему клиент сорвался?

Опыт рождается в постоянном самоанализе. С каждой последующей сделкой менеджер будет чувствовать себя более уверенно.

Критическая ошибка, которую нужно избежать при поиске менеджеров продаж

В большинстве российских компаний отделы продаж построены по традиционной схеме. Там работают бойцы-универсалы. Ищут, продают и сопровождают клиентов одни и те же менеджеры.

Когда владельцу компании кажется, что можно (или нужно) принять еще пару менеджеров, он размещает вакансию с максимальным охватом обязанностей и принимает таких же, универсалов-любителей.

Мало того, что такая схема организации отдела продаж давно признана малоэффективной, так еще и список обязанностей при поиске универсала получается очень пугающим потенциальных кандидатов.

От менеджера требуют одинаково хорошо делать поиск клиентов, выходить на ЛПР, квалифицировать клиентов, выявлять потребности, уметь дожимать клиента, уметь строить прочные долговременные отношения, быть доброжелательным, аккуратным и еще 25 пунктов, которые «не помешают».

Между тем, компании, которые строят свои отделы продаж по схеме конвейера, уже давно по-другому ищут сотрудников продаж. Эти компании сильно выигрывают у своих конкурентов, том числе, именно по этой причине.

Особенности профессии

Менеджеры по продаже нефтепродуктов являются представителями компании. Они информируют клиентов о новых маркетинговых предложениях, знакомят их с ассортиментом, оказывают помощь при выборе тех или иных товаров. Рассмотрим основные должностные обязанности этих специалистов:

• обеспечение реализации товаров на отечественном или зарубежном рынке;
• поиск и привлечение клиентов;
• разработка коммерческих предложений;
• подготовка сценариев холодных и теплых звонков, регулярный обзвон клиентов;
• работа с клиентской базой: сбор и обновление данных, сегментация и т. д.;
• составление и заключение договоров, контроль правильности их выполнения;
• подготовка планов продаж, составление отчетов о проделанной работе.

Менеджеры по реализации нефтепродуктов могут принимать участие в разработке мероприятий, необходимых для успешного маркетинга, удешевления логистики, расширения ассортимента. Для ведения деятельности в этой сфере необходимы знания о товарах, которые менеджер продает, поэтому чаще всего работодатели принимают в штат специалистов, прошедших подготовку в профильном вузе или ссузе. Возможно обучение на местах – все зависит от требований конкретной компании.